Landlord Червень 2021
У Креді Агріколь говорять, що програми для агро — це ДНК банку. І говорять не безпідставно, адже у корпоративному портфелі фінустанови частка агросектору перевищує 50%, а земельний банк усіх клієнтів становить близько 10% загального земельного банку України. Важливо, що поряд з великими міжнародними корпораціями та агрохолдингами банк обслуговує дрібні фермерські господарства. Важливо це тому, що саме малі фермери стануть покупцями землі на першому етапі введення вільного обігу сільськогосподарських угідь, що стартує вже 1 липня 2021 року.
Чи готові банки фінансувати фермерські господарства під час купівлі земельних ділянок? Які продукти запропонує їм Креді Агріколь та як виглядатимуть програми для агросектору в нових економічних реаліях взагалі? Чи буде полегшений доступ аграріїв до фінансування після появи такого об’єкта застави, як земельна ділянка, та як зміниться стратегія банку? Відповіді на ці та багато інших запитань — в інтерв’ю з Ларисою Бондарєвою, заступницею голови правління, відповідальною за корпоративний бізнес та МСБ Креді Агріколь Банку.
Про параметри ринку землі
Наразі є різні оцінки щодо параметрів майбутнього ринку землі. Ми виходимо з того, що у 2021 році термін договорів оренди закінчується приблизно у 6-8% пайовиків, з яких будуть готові до продажу не більше половини. Але навіть для цього обсягу потреба в фінансуванні може становити $600-700 млн. Чи є зараз у банківської системи достатня для задоволення такого попиту ліквідність?
Банківська система повинна впоратися. Дійсно, існують багато математичних моделей майбутніх параметрів ринку, які показують різні обсяги. За нашими оцінками, у перший рік після відкриття ринку на продаж буде запропоновано 3-5% розпайованої землі. Але ця пропозиція буде своєрідна – свої паї на продаж виставлять власники, яким потрібно буде швидко отримати гроші.
Ми багато спілкуємося з нашими клієнтами, зокрема щодо готовності власників паїв, у яких клієнти орендують землю, її продавати, і щодо майбутніх цін на землю. Власники ділянок мають завищені очікування щодо ціни і вважають, що вона повинна коштувати на рівні європейських країн-сусідів України. Але, на наше переконання, для досягнення таких цін ринку знадобиться певний час і на першому етапі ціна на землю буде стартувати в середньому з $2000 за гектар. Тож ті, хто очікує ціну $5000-6000/га, напевно, утримаються від продажу.
Яким чином вплине поява пропозицій на продаж, про які ви сказали, на ринок кредитування?
За кредитами, зрозуміло, покупці звернуться до банків. Але на першому етапі все буде неоднозначно: якась частина коштів вже акумульована майбутніми покупцями. Частіше за все, це ті, хто наразі на цій землі і працює – тобто фермерські господарства-орендарі. Купівля буде здійснюватися їх власниками, членами їх родин, родичами – вони не рік і не два готувались до відкриття ринку і збирали кошти для миттєвого виходу на ринок. Тобто частину первинного обсягу пропозиції поглинуть такі покупці, а угоди за іншою частиною профінансують, безпосередньо, банки. І вони будуть це робити - для банківської системи відкривається колосальне вікно можливостей.
Перегляньте відеоролик «Агромистецтво» від Креді Агріколь
Про юридичних та фізичних осіб
Ми вже чули думку представників банківського сектору про те, що до 2024 року, тобто до відкриття ринку для юросіб, кредитування буде повільним…
Так, модель відкриття ринку, яка була затверджена в Україні, відрізняється від початкових очікувань учасників ринку. Але я б радше говорила про переваги і можливості. Навіть, якщо механізм не запрацює на повну потужність до 2024 року, банки отримують потенційно цікаві портфелі для довгострокового кредитування під привабливий актив. Ми вивчали досвід країн, де присутня група Credit Agricole – відкриття ринку землі там стало драйвером для розвитку кредитування та фінансового ринку в цілому. Починали з кредитування землі, а в процесі розвитку отримали широкий фінансовий інструментарій для стимулювання економіки. А ліквідності на українському банківському ринку наразі достатньо – був би попит на кредити.
Зараз ведуться розмови, що, у той чи інший спосіб, юридичні особи одразу стануть учасниками ринку. Тобто почнуть працювати різні сумнівні схеми купівлі землі і банки, зважаючи на привабливість активу, будуть брати в них участь. Як ви ставитесь до таких тверджень?
Ринок тільки починає писати свою історію, робити такі висновки, як на мене, ще зарано. Впевнена, що серйозні гравці на ринку і Credit Agricole зокрема, будуть працювати виключно у законодавчому полі. У цьому році ми почнемо з кредитування землі для фізичних осіб – це консолідована позиція на банківському ринку. Потім, коли у законний спосіб буде відкрито продаж землі для юридичних осіб (тобто з 2024 року), почнемо кредитувати і цей сегмент. Це буде друга хвиля відкриття ринку, яка стане значно потужнішою за першу – настане час для зовсім інших обсягів кредитних угод та іншого рівня інвестиційних проектів у галузі. Я багато спілкуюсь з аграріями в усіх регіонах України і можу сказати, що фермери різних регіонів і не тільки півдня вивчають можливість купівлі землі, поступової акумуляції ділянок для можливості впровадження зрошення. Окупність таких проектів довгострокова і на орендованих землях мало хто зважиться їх реалізовувати. Землі у власності – це зовсім інша історія, як для фермера, так і для банка, який буде фінансувати високовартісні проекти.
До речі, наскільки, взагалі, було логічним робити реформу у такий спосіб? Навіщо між джерелом фінансування та реальним орендатором поставили фізичну особу і не простіше було б одразу відкрити ринок для юросіб?
Законодавець визначився з параметрами першого етапу ринку. Хоча це рішення насправді викликало багато питань на початку, особливо з боку юридичних осіб, які доказали свою ефективність в аграрному секторі. Зараз вже сприйняли ситуацію як є.
Давайте подивимося з іншого боку на ситуацію. Можливо, ці три роки – то є своєрідний часовий «люфт» на користь і самому ринку – буде час пристосуватися до нових реалій, відпрацювати механізми, розробити фінансові продукти, отримати практику роботи з новим активом. Так, Credit Agricole працює у країнах, де ринки землі давно відкриті, але це не означає, що все легко, – кожна країна має свою специфіку і модель роботи. В Україні такого досвіду немає взагалі і ми повинні здобути його самі. І правильно, що ми будемо рухатися поступово, невеликими кроками.
Про продукти для ринку землі
З юридичними особами банкам працювати доволі легко, а кредитування фізосіб на тривалий термін під купівлю землі, виглядає проблематичним. Ви вже визначились, який продукт запропонуєте до відкриття ринку?
Однозначно це буде різновид іпотечного кредитування, що є логічним. Терміни кредитування ринком обговорюються, ми схиляємося до строків ближче до 10 років. Наразі продукт фіналізується, зокрема, ставки за кредитами і розмір початкового внеску. Це повинні бути лояльні для позичальників відсотки – ми самі зацікавлені у розвитку продукту. Крім того, є очікування від клієнтів, що держава буде брати участь у здешевленні відсоткових ставок за кредитами на землю, щоб зробити їх доступнішими для фізичних осіб-покупців.
Коли ви представите новий продукт кредитування землі?
Клієнти очікують на нашу підтримку з самого початку, з 1 липня. Плануємо встигнути. Відшліфовуємо продукт, очікуємо затвердження деяких нормативних актів. Паралельно вивчаємо питання, як буде працювати вся екосистема – чи впораються нотаріуси, реєстри тощо. Тому ще раз, непогано, що відкриття ринку буде проходити поступово – є можливість відпрацювати всі процеси, внести корективи, і до 2024 року отримати вже повноцінний ринок з усією системою, що забезпечує його операційну діяльність.
У реальності відкриється ринок не «по 100 га», а, скоріше, «дуже багато по 2 га». Наскільки зручно банку буде працювати з кредитуванням покупки ділянок всередині масиву, без під’їзних шляхів? І, взагалі, чи є такий актив цінним з точки зору банку?
Безумовно, на початковому етапі відкриття ринку буде певна хаотичність і нам було б зручніше працювати з максимальними консолідованими ділянками по 100 га, як це дозволено законодавством.
Ми очікуємо, що до нас будуть звертатися за фінансуванням покупці із вже сформованим «пулом» ділянок більшої площі. З іншого боку, цю проблему розуміють і законодавці – на розгляді знаходиться законопроект, який саме і регулює питання консолідації земель.
Ми глибоко залучені в процес підготовки до відкриття ринку землі, то є одним з головних проектів у країні, на аграрному ринку та в Креді Агріколь зокрема. Багато питань та побоювань. Ще раз підкреслю, банки не мають наміру ставати латифундистами. Ми зацікавлені у підтримці наших клієнтів та фінансуванні їхніх угод. Коли ми прораховуємо наші моделі, то ставка робиться на те, як цей кредит будуть виплачувати. Тобто для банку «потрібна» не просто фізична особа, яка має якийсь дохід і звертається за кредитом. Для нас важливо, щоб земля генерувала грошовий потік. Тобто такий позичальник або сам повинен працювати на землі, або мати угоду на оренду ділянки з юридичною особою – тоді з’являється зрозуміла економіка.
З ринком землі поки більше запитань, ніж відповідей. Але це, я вважаю, цілком нормальна ситуація – ми ніколи не жили в умовах вільного ринку купівлі-продажу землі. Поки ми не почнемо реалізовувати норми земельного законодавства на практиці, відповіді ми не отримаємо.
Про зміни на ринку кредитування
Як зміняться банківські продукти для агросектору після появи на ринку такого зрозумілого і ліквідного предмету застави, як земля? Чи буде зниження ставок за кредитами?
Зміни, безумовно, будуть, але не варто їх чекати одразу. Наразі український агросектор, який залучає кредити та користується банківськими продуктами взагалі - це у переважній більшості юридичні особи. Можливо, у перехідний період ми побачимо збільшення сімейного фермерського бізнесу, але головні зміни відбуватимуться вже після 2024 року. Збільшаться інвестиції в іригаційні системи, чого зараз гостро потребує українське сільське господарство і взагалі інвестиції у технологічну базу. Якісною зміною стане те, що ринок фінансування відкриється для невеликих агровиробників. Адже мікробізнес в агросекторі в Україні недофінансований – я маю на увазі фермерів, що обробляють по 50-200 га землі. Не можна казати, що ця категорія господарств взагалі позбавлена доступу до фінансування, але явно не знаходиться у фокусі банківської системи. Це цілком зрозуміло – середні та великі компанії мають більший ресурс, є стандартизована звітність, штат спеціалістів, перевірені канали збуту тощо. Всього цього, як правило, бракує малим компаніям.
Але треба враховувати, що на ринку є велика кількість таких малих гравців. Тож цілий сегмент залишається недофінансованим і більшістю банків не охоплюється. Власна земля, як предмет застави, дозволить нівелювати перелічені недоліки і зробить малих виробників привабливими для фінансових установ. Ми зараз працюємо з господарствами від 200 га, але потенціал ринку позичальників у 50-200 га ми вивчаємо і розуміємо можливості цього сегменту.
Якщо проаналізувати статистику охоплення агрокомпаній банківськими установами, стає зрозумілим, що на 60-70% фермери вже охоплені банками. Чи не спровокує відкриття ринку землі перерозподіл клієнтів?
Ринок аграрного кредитування – це ринок здорової конкуренції за кращих клієнтів. Ми давно вже конкуруємо – за регіони, за найкращі господарства, за сегменти… Всі банки працюють приблизно в одному сегменті зі схожими продуктами. Питання, хто перший ризикне полишити цю «зону комфорту» і піти у сегмент малих фермерських господарств. Дуже сподіваюсь, що земельна реформа допоможе цьому сегменту стати більш ефективними і привернути увагу банків.
Про програму «5-7-9%»
Програма «Доступні кредити» у минулому році розпочиналась як підтримка саме мікро- та малого бізнесу. Як вона спрацювала, на вашу думку?
Ось уже рік, як ми підтримуємо малий і середній бізнес в рамках державної програми «Доступні кредити 5-7-9%». Вона чудово спрацювала для малого та середнього бізнесу. Для мікробізнесу, можливо, позитивний ефект був дещо менший, але, безумовно, державна програма «Доступні кредити 5-7-9%» стала дуже доброю підмогою у кризовий рік. Спочатку наші клієнти, здебільшого, зверталися за рефінансування раніше отриманих позик, а вже в 2021 році ми розширили співпрацю і в інших напрямах програми. Питання щодо майбутнього цієї програми, наскільки довго держава готова її фінансувати, адже вона запроваджувалася як антикризова міра.
Щодо аграріїв: у переважної більшості минулий сезон був досить непоганим через зростання цін на сільгосппродукцію. Те, що фермери недобрали на врожайності, було компенсовано цінами. Скільки я працюю з агробізнесом, вперше чула, щоб аграрії так хвалилися результатами року )
Чи зросла кількість клієнтів в агросфері внаслідок реалізації програми?
За минулий рік кількість клієнтів банку у сільськогосподарській галузі зросла приблизно на 10%. Але прямої залежності я тут не вбачаю – ми постійно залучаємо нових клієнтів в усіх сферах і, безумовно, у агросекторі, який є для нас стратегічним.
Яку долю займає агро в кредитному портфелі? Які програми орієнтовані на малий і середній бізнес в агро є в Credit Agricole? Чи є кредити, що не потребують застави?
У корпоративному портфелі банку частка агросектора перевищує 50%, а земельний банк всіх клієнтів складає близько 10% загального земельного банку України. Ми з упевненістю говоримо про те, що агро - це ДНК нашого банку і вже понад 10 років в Україні ми є стратегічним партнером для агробізнесу. Поряд з великими міжнародними корпораціями і агрохолдингами ми обслуговуємо середні агропромислові підприємства і невеликі фермерські господарства.
Клієнти МСБ і середнього корпоративного бізнесу найбільше представлені в сегменті agri (безпосередньо виробники сільгосппродукції). Для поточних сезонних витрат - закупівлі насіння, добрив і засобів захисту рослин, найбільшим попитом у бізнесу користується фінансування оборотного капіталу. Форми фінансування можуть бути різними. Це класичні кредити терміном до 18 місяців з адаптованим до агроциклу графіком погашення заборгованості та авалювання векселів і надання гарантій.
Великою популярністю у нас користуються партнерські програми для агроклієнтів. У нашому кредитному портфелі МСБ в аграрній сфері вони займають приблизно третину. З їх допомогою ми комплексно і на вигідних умовах задовольняємо всі потреби бізнесу в рамках агроциклу. Отримати фінансування оборотного капіталу за партнерськими програмами клієнти можуть і без застави - це значно спрощує їх доступ до фінансових ресурсів. Також ми пропонуємо вигідні умови фінансування сільськогосподарської техніки та обладнання. Серед наших партнерів - провідні гравці ринку.
Прихильність наших клієнтів - це те, над чим команда банку працює щодня і нам приємно, що клієнти та експерти ринку високо оцінюють нашу діяльність. Нас визнали найкращим аграрним банком за версією журналу «Бізнес», а також за версією ділового журналу «ТОП-100. Рейтинги найбільших».
Восени 2020 року Credit Agricole запустив фінансовий лізинг для бізнесу. Як відреагували клієнти, які загальні результати програми?
Для європейських фермерських господарств досить звично мати у власності невеликий парк техніки, а решту брати в лізинг. Змінюється підхід і в українських агрокомпаній: вони вже розуміють, які вигоди «зашиті» в послугу лізингу і все частіше роблять вибір на її користь.
Ми запустили лізинг в період кризи влітку 2020 року за підтримки Групи і вже зараз маємо значний портфель. Пропонуємо фінансовий лізинг для корпоративного транспорту і сільгосптехніки, але плануємо розширити цей перелік, адже бачимо зацікавленість з боку клієнтів і дилерів техніки.
У квітні 2021 року банк підписав договір з ЄБРР, в рамках якого пропонує бізнесу кешбек до 10% від вартості предмета лізингу. Як це працює, і хто може скористатися?
Європейський банк реконструкції і розвитку погодив нам кредит на суму 25 млн євро, завдяки чому наші клієнти можуть отримати грант до 10% від суми фінансування за договором лізингу. Спільними зусиллями ми підтримуємо мікро, малий і середній бізнес та допомагаємо їм модернізувати парк техніки. Щоб взяти участь у програмі і отримати грант, клієнт повинен вибрати техніку зі спеціального каталогу і звернутися до особистого менеджера Credit Agricole.
Для нас важливо, що ця програма сприяє розвитку зеленої економіки України, адже частина фінансування буде реалізовуватися відповідно до підходу ЄБРР про перехід на зелену економіку (Green Economy Transition, GET - редакція).
Що зараз змінюється у відносинах з клієнтами, в період турбулентності, викликаної пандемією коронавірусу, діджіталізацією послуг тощо?
Під час пандемічної кризи ми зіткнулися з багатьма викликами, але швидко мобілізували свої сили, забезпечили безперервне фінансування бізнесу і адаптували внутрішні процеси банку до нової реальності. Ми розвиваємо онлайн-послуги, але особистий контакт з клієнтами залишається надважливим. Як і раніше, ми активно зустрічаємося з ними, відвідуємо їх бізнес, говоримо не тільки про посівну, врожайність або фінансові показники, а й про плани на майбутнє. Працюючи в аграрному бізнесі не можна проводити багато часу в кабінеті, потрібно бути там, де наші клієнти. Впевнені, разом долаючи всі виклики кризи, ми стаємо ще сильнішими, а наше партнерство міцнішає.
