Меню
RU
0 800 30 5555 Для звонков по Украине
0 800 30 5555 Для звонков по Украине
+38 044 495 22 77 Для международных звонков
О банке
i-Bank
Интернет-банкинг
Интернет-банкинг
частным клиентам
Вход Регистрация
корпоративным клиентам
Вход Регистрация
Программа вознаграждений Mastercard
Каталог подарков Mastercard
Online чат
Онлайн консультант
Ожидания оператора...
Онлайн консультант

Лариса Бондарева, член Правления, директор по корпоративному бизнесу и МСБ ПАО «КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК»

03 Июня 2013

Мы научились разговаривать с клиентом на одном языке

 

ЧТО НА СЕГОДНЯ СОБОЙ ПРЕДСТАВЛЯЕТ МЕЖДУНАРОДНАЯ ГРУППА CREDIT AGRICOLE И ЕЕ УКРАИНСКОЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕ?

Группа работает более чем в 50 странах мира, в частности и в Украине. 19 ноября 2012 года мы объединили два юридических лица, которые раньше работали на украинском рынке, в одно: КИБ Креди Агриколь и КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК (в прошлом — ИНДЕКС-БАНК). Исторически  КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК работал с розничным, средним и малым, а также украинским корпоративным бизнесом. В фокусе КИБ Креди Агриколь были международные компании, которые работали в Украине. Теперь мы можем удовлетворить потребности всех клиентских сегментов: от частных лиц до международных корпораций. Для всех категорий клиентов у нас разный подход, разный набор предложений.

КАК ВЫ МОЖЕТЕ ОХАРАКТЕРИЗОВАТЬ ДИНАМИКУ СПРОСА НА ВАШИ ПРОДУКТЫ СО СТОРОНЫ СЕЛЬХОЗПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ЗА ПОСЛЕДНИЕ НЕСКОЛЬКО ЛЕТ?

Мы развиваем аграрное направление кредитования лишь с 2009 года.  Начали с нуля, вообще не имея в портфеле подобных кредитов. В последующем ежегодно сумма кредитования аграрного сектора увеличивалась на 30%, и в ближайшие годы мы планируем достичь части аграрных кредитов в кредитном портфеле юридических лиц на уровне 40%. Состоянием на середину апреля этого года кредиты аграриям — юридическим лицам — в нашем портфеле составляли 1 млрд 800 тыс. гривен, но сезон еще не закончился. В прошлом году мы преодолели порог в 2 млрд гривен, и я думаю, что в этом году получим не меньшую цифру. Для нас активным временем кредитования является апрель, май, июнь, а также период жатвы.
По окончании сезона мы предлагаем stock-financing, то есть финансирование складских запасов под собранный урожай. А в целом кредитуем всю цепочку:
от производства до переработки, а также трейдинг.
Если говорить о трендах, то в последние годы в малом и среднем бизнесе увеличивается спрос на среднесрочное финансирование для приобретения сельхозтехники. Как правило, это трехлетние кредиты на покупку одного-двух комбайнов. Мы активно разрабатываем партнерские программы с производителями сельскохозяйственной техники и их дилерами. В сегменте корпоративного бизнеса наблюдаем повышение спроса на финансирование строительства элеваторных мощностей. Переработчики также активно интересуются обновлением основных фондов, производственных линий. Все больше украинских корпоративных клиентов пользуются нашими документарными инструментами.
Два последних года осенью гривны на рынке вообще фактически не было. Что здесь можно предложить? Документарные инструменты — дисконтированные аккредитивы, банковскую гарантию или векселя. Документарное финансирование всегда дешевле, чем прямое, особенно в рамках внутренних тарифов группы Credit Agricole. Здесь я хочу отметить синергию банков группы Credit Agricole в разных
странах. Например, мы являемся хорошими партнерами с нашим итальянским банком Cariparma Friuladria: он работает на севере Италии, где сосредоточенно много производителей оборудования для пищевой промышленности. Уже второй год подряд предлагаем авалированные векселя, которые позволяют сельхозпроизводителям рассчитываться за семена и средства защиты растений с отсрочкой платежа.
Стоимость такого векселя составляет до 4–5% годовых, что в четыре раза дешевле по сравнению с обычным финансированием в гривнах. Для дистрибьюторов средств защиты растений и семян соответствующим инструментом является банковская гарантия, стоимость которой также становит лишь 4–5% годовых. Этот инструмент имеет повышенный спрос, который стабильно растет. В прошлом году мы подписали соглашение с компанией «Байер» и Международной финансовой корпорацией, заинтересованность продемонстрировали и другие производители средств защиты растений.

СУЩЕСТВУЮТ ЛИ У ВАС ПАРТНЕРСКИЕ ПРОГРАММЫ С УКРАИНСКИМИ  ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ РЕСУРСОВ ДЛЯ АПК?

Так, например, с Карловским машиностроительным заводом мы договариваемся о кредитовании оборудования и, с учетом усилий партнеров, оно становится для покупателя на 5% годовых дешевле.
Средняя ставка на рынке превышает 20%, а когда один партнер снизит ее на 2 процентных пункта, второй на 3 — кредит на выходе получаем дешевле.

ЧТО В ВАШЕМ ПОНИМАНИИ ОЗНАЧАЕТ ДОЛГОСРОЧНЫЙ КРЕДИТ? НА КАКОЙ СРОК ОН МОЖЕТ БЫТЬ ПРЕДОСТАВЛЕН, НА КАКИХ УСЛОВИЯХ, В КАКИХ ОБЪЕМАХ?

Долгосрочным мы считаем кредит на 5–7 лет. Как правило, это средства на большие масштабные проекты, такие как обновление основных фондов у переработчика, построение элеваторных
мощностей и тому подобное.
Объем кредита зависит от конкретного проекта. Мы смотрим, что в итоге даст этот кредит, как компания планирует развиваться с его помощью. Единого рецепта нет. С кем-то мы организовываем проекты на 5 млн гривен, а с кем-то — на 15 млн евро.

АГРАРИИ ЧАСТО ЖАЛУЮТСЯ НА НЕХВАТКУ ЗАЛОГА, КОТОРЫЙ ТРЕБУЮТ БАНКИ ДЛЯ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ КРЕДИТА. КАКОЙ ЗАЛОГ ТРЕБУЕТЕ ВЫ?

Мы пытаемся подходить к этому комплексно. У нас нет четких правил наподобие: обеспечьте нам 100% покрытия кредита твердым залогом, иначе денег не дадим. Если решение нужно — мы его находим.
Чаще всего залогом выступают основные фонды — трактора, комбайны, складские мощности, линии переработки. Может быть и имущество владельца: часто, работая с нами, владельцы дают имущественные  гарантии в виде домов, автомобилей. Кто-то предлагает свои личные депозиты. Берем будущий урожай как часть общего залога. Или имущественные права на будущую выручку, если мы знаем, что тот, с кем работает наш клиент, является надежной компанией, которая вовремя осенью заплатит. Например, фермер начинает выращивать картофель для компании «Крафт Фудс», оплату за которую он получит в октябре или ноябре. Если у фермера не хватает залога для кредита, мы берем имущественные права на будущую выручку и таким образом формируем свое кредитное предложение. Если владелец готов прибавить свое поручительство, то для нас это даже фактор личного комфорта. Потому что если владелец верит в свой бизнес, то для банка это также увеличивает веру в то, что кредит будет возвращен вовремя.

НАСКОЛЬКО СТАБИЛЬНЫМ ЯВЛЯЕТСЯ КОНТИНГЕНТ ВАШИХ КЛИЕНТОВ?

Такая стабильность существует. Однако мы в настоящий момент переживаем этап активного роста, потому к нам обращаются новые предприятия. А большинство из тех компаний, которые начинали с нами 3–4 года тому назад, к счастью, с нами и в настоящий момент.
Для них важным является то, что банк пытается разговаривать с клиентом одним языком. Если в начале во всей нашей сети после аграрных университетов было, может, пять лиц, то сегодня, после активных тренингов, специалисты, которые общаются с клиентами, уже знают, о чем спрашивать. И компании это ценят. У нас есть специалисты-экономисты, кредитные специалисты, рыночные менеджеры, а также специалисты по ветеринарии, по растениеводству, в том числе с французским образованием. Клиентов у нас  очень много, всех лично посетить из Киева невозможно, но  к большинству компаний выезжаем в поля, смотрим, общаемся.
Изучаем, как компания справляется с рисками, кому продает  урожай, хватает ли у нее мощностей для хранения. И, имея представление о том, что компания представляет собой финансово, большое внимание уделяем и тому, какой потенциал она имеет с точки зрения специалистов-экспертов. Совмещая эти отправные точки, мы уже имеем базу для принятия решений. Это не классический банкинг, потому что, придя в село, нужно понимать, о чем идет речь.

А ХВАТАЕТ ЛИ ФИНАНСОВЫХ РЕСУРСОВ?

С финансами все хорошо. Кризисы ликвидности последние два года возникали осенью, а весной денежной массы достаточно. Если говорить о цене гривны, то она немного снизилась — до 19–22%. Кто-то из компаний даже получает компенсацию, хотя в действительности лишь несколько наших клиентов говорили, что им удалось получить компенсацию по процентным ставкам от государства.  Поэтому аграрии больше рассчитывают на себя и на то, что им предлагают банки. В нашем случае это использование документарных инструментов для снижения цены хотя бы на часть своего кредитного портфеля или партнерские программы, где также удаётся понизить стоимость на 1–2%, иногда на 5%.

В НАСТОЯЩИЙ МОМЕНТ ВЕСНА, ДЛЯТСЯ ПОЛЕВЫЕ РАБОТЫ.  У ВАС, ОЧЕВИДНО, ИМЕННО ГОРЯЧИЙ СЕЗОН КРЕДИТОВАНИЯ. КАКИМИ ЗАБОТАМИ ЖИВЕТ КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК?

Конечно, менеджерам трудно — сидят допоздна, выходят на работу в выходные, но в эту пору в таком режиме мы работаем уже четвертый год. У нас 207 рабочих точек по всей Украине, много специалистов: около 150 во фронт— офисе, плюс руководители отделений — они уже тоже агроспециалисты. Традиционно наш портфель — это 80% растениеводства и 20% животноводства.
Короткие и длинные сезонные кредиты в среднем и малом бизнесе на сегодня составляют около 60% общего портфеля, 20% — это среднесрочные кредиты, в основном на технику, а остальное — это документарные инструменты. В корпоративном сегменте около 85% — это сезонное финансирование; кредитов на технику, векселей пока еще меньше.

ЧТО ДЕЛАЕТЕ В ТЕХ СЛУЧАЯХ, КОГДА КЛИЕНТ НЕ МОЖЕТ ВЕРНУТЬ  ВЗЯТЫЙ КРЕДИТ?

У нас очень большой аграрный портфель. Помню лишь несколько случаев, когда компании сталкивались с трудностями, однако, до реализации залога не доходило.
 Причины проблем были полностью адекватны: например, в прошлом году южные регионы очень пострадали от засухи, урожая не было вообще. Но с той небольшой частью
предприятий, которые не могли вернуть кредит, мы договаривались о реструктуризации долга, а не конфискации залога.
Однако гипотетически — поскольку мы работаем со всеми самыми большими трейдерами Украины, продать конфискованный урожай для нас проблемой не будет. Но надеемся, что этого делать не придется.

ПО ВАШЕЙ ОЦЕНКЕ, КАК ВЛИЯЮТ ПОЛИТИЧЕСКИЕ ФОРС-МАЖОРИ В УКРАИНЕ НА РАЗМЕРЫ ПРОЦЕНТНОЙ СТАВКИ?

Это не политические форс-мажоры, а, я бы сказала, постоянные девальвационные ожидания. Когда люди пытаются перевести гривну в доллары и в лучшем случае оставить в банке, а в худшем — вообще забрать и положить где-то у себя дома. Конечно, такие изъятия гривны приводят к ее подорожанию и даже исчезновению.
Банки, чтобы удержать гривну, повышают ставки по депозитам: прошлой и позапрошлой осенью мы уже видели ставки в 22–24%.
Любой банк, чтобы продолжить существование, в такой ситуации вынужден повышать цены на кредитные ресурсы. Такая нестабильность в обществе негативно влияет в первую очередь на доступность денег и на их цену. Два года подряд мы прожили с тем, что осенью цены взлетают, но к началу сезона, к счастью, ситуация стабилизируется, гривна на рынке появляется, депозитные ставки начинают падать, и мы можем предложить аграриям что-то более - менее приемлемое.

МНОГО БАНКОВ ФОРМИРУЮТ ТАКУЮ ТРИАДУ: КРЕДИТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ, ЛИЗИНГОВАЯ КОМПАНИЯ, СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ...

У группы Credit Agricole есть и лизинговая, и страховая, компании. Возможно, в будущем они появятся и в Украине, но это зависит от многих факторов: развития страны, ее перспектив, экономической  и политической стабильности. Группа над этим работает, но пока еще в Украине мы развиваем лишь банковское направление.
 

Программа вознаграждений Mastercard
Как добавить карту в Google Pay
Переводы с карты на карту
Интернет-банкинг «i-Bank»
Оплата за кредит, коммунальные услуги и сервисы
Кредитный калькулятор
Акции
Заявка на справку/выписку
Заявка на GSM банкинг
Бонусная Программа MasterCard® Rewards