МИ НАВЧИЛИСЯ РОЗМОВЛЯТИ З КЛІЄНТОМ ОДНІЄЮ МОВОЮ
ЩО НА СЬОГОДНІ ЯВЛЯЄ СОБОЮ МІЖНАРОДНА ГРУПА CREDIT AGRICOLE ТА ЇЇ УКРАЇНСЬКИЙ ПІДРОЗДІЛ?
Група працює більш ніж у 50 країнах світу, зокрема і в Україні. 19 листопада 2012 року ми об’єднали дві юридичні особи, які раніше працювали на українському ринку, в одну: КІБ Креді Агріколь та КРЕДІ АГРІКОЛЬ БАНК (у минулому — ІНДЕКС-БАНК). Історично КРЕДІ АГРІКОЛЬ БАНК працював із роздрібним, середнім та малим, а також українським корпоративним бізнесом. У фокусі КІБ Креді Агріколь були міжнародні компанії, які працювали в Україні.
Тепер ми можемо задовольнити потреби усіх клієнтських сегмен- тів: від приватних осіб до міжнародних корпорацій. Для всіх категорій клієнтів у нас різний підхід, різний набір пропозицій.
ЯК ВИ МОЖЕТЕ ОХАРАКТЕРИЗУВАТИ ДИНАМІКУ ПОПИТУ НА ВАШІ ПРОДУКТИ З БОКУ СІЛЬГОСПВИРОБНИКІВ ЗА ОСТАННІ КІЛЬКА РОКІВ?
Ми розвиваємо аграрний напрям кредитування лише з 2009 року.
Розпочали з нуля, взагалі не маючи в портфелі подібних кредитів. У подальшому щороку сума кредитування аграрного сектора зростала на 30%, і в найближчі роки ми плануємо досягти частки аграрних кредитів у кредитному портфелі юридичних осіб на рівні 40%. Станом на середину квітня цього року кредити аграріям — юридичним особам — у нашому портфелі становили 1 млрд 800 тис. гривень, але сезон ще не закінчився. Минулого року ми здолали поріг у 2 млрд гривень, і я думаю, що цього року отримаємо не меншу цифру.
Для нас активним часом кредитування є квітень, травень, червень, а також період жнив. Після закінчення сезону ми пропонуємо stock-fi nancing, тобто фінансування складських запасів під зібраний урожай. А загалом кредитуємо весь ланцюжок: від виробництва до переробки, а також трейдинг.
Якщо говорити про тренди, то останніми роками в малому та середньому бізнесі збільшується попит на середньострокове фінансування для придбання сільгосптехніки. Як правило, це трирічні кредити на купівлю одного-двох комбайнів. Ми активно розробляємо партнерські програми з виробниками сільськогосподарської техніки та їхніми дилерами. У сегменті корпоративного бізнесу спостерігаємо підвищення попиту на фінансування будівництва елеваторних потужностей. Переробники також активно цікавляться оновленням основних фондів, виробничих ліній.
Усе більше українських корпоративних клієнтів користуються нашими документарними інструментами. Два останні роки восени гривні на ринку взагалі фактично не було. Що тут можна запропонувати? Документарні інструменти — дисконтовані акредитиви, банківську гарантію чи векселі. Документарне фінансування завжди дешевше, ніж пряме, особливо в рамках внутрішніх тарифів групи Credit Agricole. Тут я хочу наголосити на синергії банків групи Credit Agricole в різних країнах. Наприклад, ми є добрими партнерами з нашим італійським банком Cariparma Friuladria: він працює на півночі Італії, де зосереджено багато виробників обладнання для харчової промисловості. Уже другий рік поспіль пропонуємо авальовані векселі, які дозволяють сільгоспвиробникам розраховуватися за насіння та засоби захисту рослин з відсрочкою платежу. Вартість такого векселя становить до 4–5% річних, що в чотири рази дешевше порівняно зі звичайним фінансуванням у гривнях.
Для дистрибуторів засобів захисту рослин та насіння відповідним інструментом є банківська гарантія, вартість якої також становить лише 4–5% річних. Цей інструмент має підвищений попит, який стабільно зростає. Минулого року ми підписали угоду з компанією «Байєр» та Міжнародною фінансовою корпорацією, зацікавленість продемонстрували й інші виробники засобів захисту рослин.
ЧИ ІСНУЮТЬ У ВАС ПАРТНЕРСЬКІ ПРОГРАМИ З УКРАЇНСЬ КИМИ ВИРОБНИКАМИ РЕСУРСІВ ДЛЯ АПК?
Так, наприклад, із Карлівським машинобудівним заводом ми домовляємося про кредитування обладнання і, з урахуванням зусиль партнерів, воно стає для покупця на 5% річних дешевшим. Середня ставка на ринку перевищує 20%, а коли один партнер знизить її на 2 відсоткові пункти, другий на 3 — кредит на виході одержуємо дешевший.
ЩО У ВАШОМУ РОЗУМІННІ ОЗНАЧАЄ ДОВГОСТРОКОВИЙ КРЕДИТ? НА ЯКИЙ ТЕРМІН ВІН МОЖЕ БУТИ НАДАНИЙ, НА ЯКИХ УМОВАХ, В ЯКИХ ОБСЯГАХ?
Довгостроковим ми вважаємо кредит на 5–7 років. Як правило, це кошти на великі масштабні проекти, такі як оновлення основних фондів у переробника, побудова елеваторних потужностей тощо.
Обсяг кредиту залежить від конкретного проекту. Ми дивимося, що в підсумку дасть цей кредит, як компанія планує розвиватися за його допомогою. Єдиного рецепта немає. З кимось ми організовуємо проекти на 5 млн гривень, а з кимось — на 15 млн євро.
АГРАРІЇ ЧАСТО СКАРЖАТЬСЯ НА БРАК ЗАСТАВИ, ЯКУ ВИМАГАЮТЬ БАНКИ ДЛЯ НАДАННЯ КРЕДИТУ. ЯКИХ ЗАСТАВ ВИМАГАЄТЕ ВИ?
Ми намагаємося підходити до цього комплексно. У нас немає чітких правил на кшталт: забезпечте нам 100% покриття кредиту твердою заставою, інакше грошей не дамо. Якщо рішення потрібне — ми його знаходимо.
Найчастіше заставою виступають основні фонди — трактори, комбайни, складські потужності, лінії переробки. Може бути і майно власника: часто, працюючи з нами, власники дають майнові гарантії у вигляді будинків, автомобілів. Хтось пропонує свої особисті депозити. Беремо майбутній урожай як частину загальної застави.
Або майнові права на майбутню виручку, якщо ми знаємо, що той, з ким працює наш клієнт, є надійною компанією, яка вчасно восени заплатить. Наприклад, фермер починає вирощувати картоплю для компанії «Крафт Фудс», оплату за яку він отримає у жовтні чи листопаді. Якщо у фермера не вистачає застави для кредиту, ми беремо майнові права на майбутню виручку і таким чином формуємо свою кредитну пропозицію.
Якщо власник готовий додати свою поруку, то для нас це навіть фактор особистого комфорту. Бо якщо власник вірить у свій бізнес, то для банку це також збільшує віру в те, що кредит буде повернений
вчасно.
НАСКІЛЬКИ СТАБІЛЬНИМ Є КОНТИНГЕНТ ВАШИХ КЛІЄНТІВ?
Така стабільність існує. Проте ми зараз переживаємо етап активного зростання, тому до нас звертаються нові підприємства. А більшість із тих компаній, які розпочинали з нами 3–4 роки тому, нащастя, з нами й зараз. Для них важливим є те, що банк намагається розмовляти з клієнтом однією мовою. Якщо на початку в усій нашій мережі після аграрних університетів було, мабуть, п’ять осіб, то сьо- годні, після активних тренінгів, спеціалісти, які спілкуються з клієнтами, вже знають, про що запитувати. І компанії це цінують.
У нас є спеціалісти-економісти, кредитні спеціалісти, ринкові менеджери, а також спеціалісти з ветеринарії, з рослинництва, у тому числі з французькою освітою. Клієнтів у нас дуже багато, всіх особисто відвідати з Києва неможливо, але до більшості компаній виїжджаємо у поля, дивимося, спілкуємося. Вивчаємо, як компанія справляється з ризиками, кому продає урожай, чи вистачає у неї потужностей для зберігання. І, маючи уявлення про те, що компанія являє собою фінансово, багато уваги приділяємо й тому, який потенціал вона має з погляду спеціалістів-експертів. Поєднуючи ці відправні точки, ми вже маємо базу для прийняття рішень. Це не класичний банкінг, бо, прийшовши у село, потрібно розуміти, про що йде мова.
А ЧИ ВИСТАЧАЄ ФІНАНСОВИХ РЕСУРСІВ?
З фінансами все добре. Кризи ліквідності останні два роки виникали восени, а навесні грошової маси достатньо. Якщо говорити про ціну гривні, то вона трохи знизилася — до 19–22%. Хтось із компаній навіть отримує компенсацію, хоча насправді лише кілька наших клієнтів говорили, що їм вдалося отримати компенсацію за відсотковими ставками від держави. Тому аграрії більше розраховують на себе й на те, що їм пропонують банки. У нашому випадку це використання документарних інструментів для зниження ціни хоч би на частину свого кредитного портфеля або партнерські програми, де також вдається знизити вартість на 1–2%, інколи на 5%.
ЗАРАЗ ВЕСНА, ТРИВАЮТЬ ПОЛЬОВІ РОБОТИ. У ВАС, ОЧЕВИДНО, САМЕ ГАРЯЧИЙ СЕЗОН КРЕДИТУВАННЯ. ЯКИМИ КЛОПОТАМИ ЖИВЕ КРЕДІ АГРІКОЛЬ БАНК?
Звичайно, менеджерам важко — сидять допізна, виходять на роботу на вихідних, але в цю пору в такому режимі ми працюємо вже четвертий рік. У нас 207 робочих точок по всій Україні, багато спеціалістів: близько 150 у фронт-офісі, плюс керівники відділень — вони вже також агроспеціалісти. Традиційно наш портфель — це 80% рослинництва та 20% тваринництва. Короткі та довгі сезонні кредити у середньому та малому бізнесі на сьогодні становлять близько 60% загального портфеля, 20% — це середньострокові кредити, в основному на техніку, а інше — це документарні інструменти. У корпоративному сегменті близько 85% — це сезонне фінансування; кредитів на техніку, векселів поки що менше.
ЩО РОБИТЕ В ТИХ ВИПАДКАХ, КОЛИ КЛІЄНТ НЕ МОЖЕ ПОВЕРНУТИ ВЗЯТИЙ КРЕДИТ?
У нас дуже великий аграрний портфель. Пам’ятаю лише кілька випадків, коли компанії стикалися з труднощами, однак до реалізації застави не доходило. Причини проблем були повністю адекватні: наприклад, минулого року південні регіони дуже постраждали від посухи, урожаю не було взагалі. Але з тією невеликою часткою підприємств, що не могли повернути кредит, ми домовлялися про реструктуризацію боргу, а не конфіскацію застави.
Однак гіпотетично — оскільки ми працюємо зі всіма найбільшими трейдерами України, продати конфіскований урожай для нас проблемою не стане. Але сподіваємося, що цього робити не доведеться.
ЗА ВАШОЮ ОЦІНКОЮ, ЯК ВПЛИВАЮТЬ ПОЛІТИЧНІ ФОРС МАЖОРИ В УКРАЇНІ НА РОЗМІРИ ВІДСОТКОВОЇ СТАВКИ?
Це не політичні форс-мажори, а, я б сказала, постійні девальваційні очікування. Коли люди намагаються перевести гривню в долари і в кращому разі залишити в банку, а в гіршому — взагалі забрати і покласти десь у себе вдома. Звісно, такі вилучення гривні призводять до її подорожчання і навіть зникнення. Банки, щоб утримати гривню, підвищують ставки по депозитах: минулої та позаминулої осені ми вже бачили ставки у 22–24%. Будь-який банк, щоб продовжити існування, у такій ситуації змушений підвищувати ціни на кредитні ресурси. Така нестабільність у суспільстві негативно впливає насамперед на доступність грошей і на їх ціну. Два роки поспіль ми прожили з тим, що восени ціни злітають, але до початку сезону, на щастя, ситуація стабілізується, гривня на ринку з’являється, депозитні ставки починають падати, і ми можемо запропонувати аграріям щось більшменш прийнятне.
БАГАТО БАНКІВ ФОРМУЮТЬ ТАКУ ТРІАДУ: КРЕДИТНА УСТАНОВА, ЛІЗИНГОВА КОМПАНІЯ, СТРАХОВА КОМПАНІЯ.
У групи Credit Agricole є і лізингова, і страхова компанії. Можливо, у майбутньому вони з’являться і в Україні, але це залежить від багатьох факторів: розвитку країни, її перспектив, економічної та політичної стабільності Група з цим працює, але поки що в Україні ми розвиваємо лише банківський напрямок.
