Liga.net Квітень 2021
Рівень продажу нових автомобілів у 2020 році майже не змінився – навіть незважаючи на згубний для багатьох галузей вплив коронакризи. Зараз в Україні щорічно реєструється близько 85 тис. нових авто – далеко не рекорд, але можливо, саме карантин здатний, як мінімум, підтримувати попит на особистий транспорт. Власне авто під час пандемії – це не тільки питання комфорту, а й безпеки. З іншого боку, ринок підтримує зниження ставок в економіці. Це робить кредити доступнішими для потенційних покупців авто.
Що з цих факторів важливіше і як зараз себе почуває ринок автокредитів – індустрія, яка 12 років тому генерувала продаж близько 400 тис. нових автомобілів на рік?
Ці питання ми поставили представнику одного з лідерів ринку автокредитування – Роману Бунічу, директору департаменту продажу через альтернативні канали та партнерів Креді Агріколь Банку.
"Нас давно знають на ринку автокредитування"
– У 2020 році в Україні було продано 85,5 тис. нових автомобілів – на 3% менше, ніж у 2019. Чи можна вважати цей показник успіхом, враховуючи, що рік був кризовим?
– Я вважаю рік успішним. В Україні і в усьому світі була криза, але рівень продажу автомобілів у нас у країні скоротився мінімально – в Європі ринок просів набагато більше. Загалом склалася позитивна для нас ситуація.
– Ринок автокредитування теж майже не постраждав?
– На ринку немає точної офіційної статистики щодо автокредитів, хоча і раніше цю інформацію можна було отримати тільки з техпаспортів авто. Дані, які ми маємо – це "зведена таблиця", заснована на інформації різних учасників ринку: банків, страхових компаній.
Якщо відштовхуватися від цих даних, частка автокредитів у продажі за останні п'ять років зросла з 15 до 35%. В середньому приріст за рік становить 5-10%. Цифри можуть відрізнятися залежно від бренду – десь ми маємо 45%, десь – 15%.
Креді Агріколь дарує подарунки клієнтам з нагоди досягнення позначки 1 млрд грн автокредитів від початку року
– Чим ви пояснюєте постійне зростання ринку автокредитування?
– Комплекс факторів. По-перше, дилери охоче просувають автокредитування, вони багато в чому виступають драйверами розвитку кредитних продуктів. По-друге, на ринку стало більше банків, які займаються автокредитами. По-третє, клієнти стали більш усвідомленими і фінансово грамотними.
Загальний тренд – продавці і покупці стали використовувати кредит як інструмент. В Україні дуже ціноорієнтований ринок, але останніми роками все частіше можна побачити ситуацію, коли машину "продає'' не бренд, а саме кредит.
– З якими результатами закінчив 2020 рік Креді Агріколь?
– У березні і квітні минулого року ми спостерігали значне зниження попиту на купівлю нових авто, яке було пов'язане з введенням карантину. Але вже з травня ринок значно пожвавився і в 2020 році банк видав близько 6 000 автокредитів, що дуже близько до результату 2019 року. За результатами 2020 року наша частка на ринку автокредитування склала понад 30%.
– А що з платіжною дисципліною позичальників у вашому сегменті?
– Окремі ситуації із погіршенням платоспроможності виникали. За необхідності банк реструктуризував заборгованість, в частині випадків домовлялися про кредитні канікули, але загалом прострочення не збільшилося.
– Ви тримаєтесь серед лідерів ринку автокредитування вже понад 10 років. Завдяки чому?
– По-перше, ми займаємося цим продуктом давно і маємо всі необхідні інструменти для якісної роботи. По-друге, щоб видавати по 7 тис. кредитів на рік або 30-50 – на день, потрібно мати у своєму розпорядженні гарну експертизу, мати розвинений центр прийняття рішень, створити команду. Крім того, ми єдиний банк на українському ринку, який має сертифікат ISO 9001 з автомобільного кредитування (міжнародний стандарт управління якістю, – Ред.). А це – гарантія якості обслуговування клієнтів. Ми постійно працюємо над швидкістю процедур, вдосконалюємо їх. У нас комплексний підхід до автолюбителів, який включає в себе не тільки автокредитування, але і супутні продукти і послуги, які будуть корисними клієнту. Наприклад, кредитна картка "DriveCard" дозволяє клієнту при купівлі авто відразу ж отримати додаткову фінансову подушку. Понад 66 000 автолюбителів вже обрали нас як надійного партнера.
9-й рік поспіль банк підтверджує дію сертифікату ISO 9001 в напрямі «автокредитування». Голова правління банку Карлос де Корду і заступниця голови правління Галина Жукова
– Чи має значення для клієнтів той факт, що ви – банк з іноземним капіталом?
– Думаю, певною мірою так, але тут скоріше грає роль сам бренд: нас давно знають на ринку автокредитування, ми єдиний банк в Україні з базою в 66 тис. кредитів і 100 тис. клієнтів у системі. Для Креді Агріколь автокредитування – це комплекс чинників: ціна, робота з дилером, обслуговування у відділеннях і сервіс.
– Які бренди українці найохочіше купують у кредит?
– Тут також сукупність кількох чинників. Перший – загальна популярність бренду в країні. Другий – підхід імпортера. Наприклад, є імпортери, які частину машин продають за "готівку", тому що це хороші машини за непоганою ціною, імпорт яких обмежений через ліміт "квот" на країну, а частину машин у них забирають корпоративні покупці. Інші імпортери, навпаки, можуть драйвити кредитні програми, тому бренди, з якими вони працюють, продаються в кредит частіше.
У Креді Агріколь немає завдання продати конкретний бренд авто, ми відштовхуємося від побажань і вимог клієнтів і пропонуємо їм максимально широкий вибір – ми маємо ексклюзивні умови кредитування з понад 15 провідними автовиробниками, серед яких: Renault, Citroen, Peugeot, Toyota, Nissan, Opel, Mazda, Suzuki, BMW та інші.
– Як сильно на вартість автокредитів вплинув загальний тренд на зниження ставок в економіці, заданий обліковою ставкою НБУ?
– Це дуже неоднорідний тренд – все дуже залежить від бізнес-моделі банку та методології розрахунків, яку він використовує. У когось більше споживчих кредитів із великою прибутковістю, у когось – корпоративні позичальники, що впливає на остаточну "ціну" для позичальника. Якщо говорити загалом, то ставки, безумовно, знизилися. Думаю, за період 2019-20 ставки знизилися на 2,5-3% мінімум.
– Зниження ставок вплинуло на попит?
– Так, ціна дійсно сильно впливає на рішення клієнта щодо купівлі авто в кредит.
"Ми орієнтуємося на клієнта, авто – другорядний фактор"
– Хто в ланцюжку "імпортер-дилер-банк" грає ключову роль щодо просування кредитних продуктів?
– На мій погляд, роль дилерів та імпортерів тут максимальна. Це не означає, що банки залишаються осторонь, але в процесі створення кредитних програм роль постачальників дуже велика. Імпортер спілкується зі своїми дилерами, отримує зворотний зв'язок від клієнтів, розуміє, що їм потрібно.
Якщо говорити виключно про продаж, то тут практично все залежить від дилерів. Ми активно з ними співпрацюємо, проводимо тренінги для їхніх працівників із продажу кредитів та інші активності.
Креді Агріколь – ексклюзивний фінансовий партнер акції «Автомобіль року в Україні»
– Як відбувається узгодження параметрів кредитних програм? Хто їх ініціює – імпортер/дилер або все-таки банк?
– Це двосторонній процес. Наведу кілька прикладів. Припустимо, у нас була програма на шість років, ми в банку подивилися статистику і вирішили, що цілком можемо собі дозволити зробити її семирічною. Телефонуємо імпортеру – пропонуємо, обговорюємо наші пропозиції з точки зору того, чи потрібно це клієнтам. Другий варіант – нам телефонує, наприклад, дилер-партнер і каже: клієнти скаржаться, що важко платити по 6000 грн на місяць, давайте зробимо 5000? Далі ми вже дивимося і вирішуємо – чи є можливості реалізувати цю ідею.
– Які на цьому ринку можуть бути альтернативні канали продажу?
– Думаю, поки ніяких. Якщо ви хочете купити продукти, ви йдете до магазину, де вони продаються. Аналогічно – з автомобілями. Зазвичай, зі 100 клієнтів, яким потрібна машина, 96 відразу звертаються в салон. І це логічно: банківський кредит – це інструмент, а завдання банку – профінансувати купівлю і зробити це так, щоб клієнт залишився задоволеним.
– Хто – ті четверо, що залишилися?
– Зазвичай це дуже досвідчені або преміальні клієнти, які довго обслуговуються в банку і добре знають його продукти.
– Чи зріс з огляду на карантин попит на б/в автомобілі? Яке місце в цьому сегменті займає автокредитування?
– Ринок б/в автомобілів в Україні в три або чотири рази більше сегмента нових авто. Він складається з перепродажу, "пригнаних" авто з Америки. Причина такої переваги проста – ціна. Як правило, сегмент б/в – це набагато дешевші машини. Ринку кредитування в цьому сегменті немає – ми намагаємося створити подібний продукт уже близько шести років, але поки, на жаль, особливого попиту на нього немає.
– Причина – в тому, що б/в автомобілі часто продаються за готівку?
– Не зовсім. Я б пояснив це двома причинами. По-перше, відсутністю знання у клієнтів про те, що кредит можна використовувати як інструмент. Наприклад, коли людина приходить в салон нових авто, розуміючи, що у неї є гроші на Renault Logan, продавці можуть запропонувати йому взяти кредит на суму, якої не вистачає, і купити, скажімо, Renault Megan. По-друге, на б/в ринку такого немає: якщо покупець знає, що у нього є тільки $7,5 тис. на б/в автомобіль, він думатиме тільки такими категоріями, альтернативи йому не запропонують. З одного боку, у нього немає знань, з іншого – немає майданчика, який дає додаткові інструменти.
– Ви бачите перспективу розвитку кредитування в сегменті б/в найближчими роками?
– Я вважаю, що відсутність кредитних продуктів на цьому ринку – це погано. Банкам загалом потрібно міняти існуючу зараз на ринку думку, що покупець б/в авто ризиковіший. Слід, у першу чергу, відштовхуватися від фінансових можливостей і платіжної дисципліни таких клієнтів.
Тому важливо об'єднати покупців і кредитний продукт в одному місці. У цьому сенсі багато залежить від офіційних дилерів – поки б/в авто масово не з'являться в їхніх салонах, великого рівня продажу кредитів не буде.
"Мені подобається organic growth, який відбувається зараз"
– Чи допускаєте ви появу нових банків-претендентів на статус лідера ринку автокредитування?
– Зараз на ринку менше десяти активних гравців, між якими і буде розгортатися конкуренція. Я сподіваюся, що вона буде якісною, а не кількісною. Тим більше, що практика показувала багато випадків, коли швидке зростання закінчувалося таким же швидким виходом гравця з бізнесу. Це сегмент, який потрібно розвивати роками і в який потрібно інвестувати. Це і IT, і команда, і велика робота з дилерами.
– У небанківських установ є шанси конкурувати з вами?
– Треба розуміти, що тут багато що залежить від роботи з імпортерами та дилерами. У кожного імпортера є своя дилерська мережа. Ми співпрацюємо з понад 400 дилерами. Це означає, що потрібно створити злагоджену систему в банку – мережу банківських відділень, яка буде на однаковому рівні обслуговувати клієнтів у всій Україні. Це великі інвестиції. У небанківських установ поки не спостерігається такої фінансової моделі.
– Які ваші очікування загалом на 2021 рік?
– Ми залежимо від автомобільного ринку – якщо обсяги продажу нових авто будуть зростати, ми будемо зростати з ними теж. Наш прогноз – ринок зросте приблизно на 10%, частка автокредитів може збільшитися до 40%.
– Чи є передумови для більш активного зростання?
– Бурхливого зростання ми не очікуємо. Мені подобається те, як все відбувається зараз: organic growth, коли все відбувається природним шляхом залежно від стану економіки і доходів клієнтів. Завдяки цьому ми можемо створити дійсно цивілізований ринок з дуже якісним продуктом, який є навіть не у всіх країнах Європи.
– Як сильно поточні показники відстають від ситуації на ринку, яка була до 2014 року?
– Коли в 2008 році Україна продала 650 тис. авто за рік, частка кредитування становила близько 60%.
– Історичний рекорд України – 650 тис. проданих машин за рік, дві третини з яких – в кредит – чи варто сумувати за такими показниками?
– Я вважаю, що це була аномалія. Тоді кредитували всіх і це було погано як для системи, так і для клієнтів. Зараз у нас абсолютно інша ситуація. Нам не варто боятися показника "60% у кредит" – це класно. Але питання в суті. Якщо ці 60% будуть являти собою якісні продукти з правильними умовами і правильними клієнтами, ринок тільки виграє.
