Програма винагород Mastercard
Каталог подарунків Mastercard
Online чат
Онлайн консультант
Очікування оператора...
Онлайн консультант

Лендлордами банки не стануть

23 Листопада 2020

У перекладі з французької аgricole ─ сільськогосподарський. Фінансова група Credit Agricole (Франція) повністю відповідає своїй назві. Вона від початку створювалася для підтримки фермерів і ось вже більше 130 років слідує цій місії. Credit Agricole Bank, який представляє Групу в Україні, повністю успадкував ДНК материнської структури. Він одним із перших серед банків з іноземним капіталом вийшов на український аграрний ринок, і сьогодні є законодавцем як інноваційних рішень для представників агробізнесу, так і фінансової та аграрної експертизи.

Загалом, при виборі партнера для розмови про підготовку банків до майбутнього відкриття ринку землі в Україні GPS-навігатор нам не знадобився. Ми зустрілися з заступницею голови правління, відповідальною за корпоративний бізнес та МСБ Credit Agricole Bank Ларисою Бондарєвою і обговорили тенденції і перспективи банківського сегмента аграрного ринку.


Latifundist.com: Яке місце в кредитному портфелі Credit Agricole Bank сьогодні займає агросектор?

Лариса Бондарєва: Домінуюче. Наприклад, в нашому корпоративному портфелі частка агросектора більша 50%, при цьому чверть агроклієнтів обслуговуються в банку понад 10 років. Земельний банк всіх наших клієнтів складає близько 10% загального земельного банку України.

Latifundist.com: Яка структура агроклієнтів Вашого банку?

Лариса Бондарєва: У нас є своя сегментація клієнтів. Це малий і середній бізнес, середній корпоративний бізнес, великий корпоративний і міжнародний бізнес. При цьому, за кількістю клієнтів найбільшим для нас є сегмент малого та середнього бізнесу.

За портфельним показниками, тобто за обсягом кредитів, в топі великий бізнес, що теж логічно. Це більший земельний банк в управлінні, диверсифікована активність. Тому, в цьому сегменті і розмір кредитних тікетів значно вищий.

Компаній із земельним банком до 500 га в нашому портфелі позичальників близько 10%. Саме фермерські, агрікомпанії. Ми для себе ділимо клієнтів на два сектори: сільгоспвиробники ─ це сектор агрі, та ті, хто займається ще переробкою і трейдингом ─ це вже сектор агро.

У агрісекторі ми вже два роки працюємо з клієнтами з земельним банком від 200 га. У 2009 р., коли ми починали, стартовою точкою для нас був земельний банк від 400 га. Але сектор агрі в Україні розвивається, невеликі господарства стають більш зрозумілими для банкірів, поліпшуються показники їх діяльності та менеджменту. Тому ми адаптували підходи. При цьому ніякої революції не відбулося. Кількість клієнтів з невеликим земельним банком не збільшилася в рази, хоча на ринку їх, дійсно, багато.

Перегляньте відео «Агромистецтво» спеціально до Дня аграрія від Credit Agricole

Latifundist.com: З чим, на Вашу думку, це пов'язано?

Лариса Бондарєва: Як розповідають самі фермери, в банки вони неохоче йдуть, тому що для них це складно і важко. У селі, наприклад, непросто знайти бухгалтера, який би вів звітність і міг підготувати фінансові документи в тому вигляді, який зрозумілий для банків.

З іншого боку, представники агрісектора однаково залучають фінансові ресурси, зокрема, в небанківській сфері. При цьому вартість таких ресурсів іноді досягає 2-3% місяць. Можна лаяти українські банки за високі ставки, але в будь-якому випадку вони значно нижче 2-3% в місяць. До того ж, за останній рік ставки банків значно впали, що добре і для клієнтів, так як знижується процентне навантаження, добре і для банків, так як поліпшуються фінанси їх позичальників, і для економіки в цілому. Тобто ринок, нехай з відставанням, але вирівнюється.

І зараз ми бачимо, що можемо йти ще далі, і аналізуємо, як підтримати невеликі фермерські господарства. Для приватних домогосподарств у нас кредит вже є ─ «Агро Свобода».

Latifundist.com: А кількість дефолтних кредитів в зв'язку зі зниженням планки до 200 га у вас не виросла?

Лариса Бондарєва: В цілому аграрії як і раніше підтверджують, що вони є одними з найбільш надійних позичальників. Невеликим господарствам, як правило, ні на кого розраховувати, крім себе. А на локальних територіях, де вони ведуть свій бізнес ─ в селах, репутація дорого коштує, тому її бережуть.

До того ж, ми оцінюємо бізнес-модель, потенційні джерела погашення кредиту, дивимося на сівозміну, виробничу програму, способи управління господарством, але для невеликих компаній, звичайно, встановлені спрощені вимоги. Для цього ми провели роботу на своєму боці: адаптували внутрішні процеси, прискорили розгляд запитів, спростили всю систему. По кредитах на невеликі суми значна частина інформації обробляється в регіоні і рішення приймається на регіональному рівні. Безумовно, банк ситуацію контролює і якість портфеля моніторить.

В даному випадку ми не ставимо перед собою мету перестрахуватися на 200%. Взагалі я вважаю, що в агрісекторі нам потрібно ще продовжувати вчитися краще чути один одного, бути більш зрозумілими для обох сторін. Але ми на вірному шляху.

Що стосується дефолтних кредитів, їх кількість не виросла. Зі свого боку, ми намагаємося йти назустріч клієнтам. Наприклад, в Бессарабії в цьому році зі зрозумілих причин виникла складна ситуація. Ми побачили, що деякі клієнти не виплатять кредити за графіком. Через об'єктивні причини ─ через загибель посівів грошей взяти нізвідки. Звичайно, ми врахували ці обставини ─ відкоригували графіки, знайшли компроміс.

Адже ми теж не весь час сидимо в кабінетах. Постійно в поїздках, зустрічаємося з клієнтами. Розуміємо, що відбувається. У нас є агрокоманда. Так, більшу частину часу вона проводить в полях.

Latifundist.com: Розкажіть, будь ласка, про вашу модель скорингу аграріїв. Вносили ви в неї зміни з урахуванням кліматичних аномалій поточного року?

Лариса Бондарєва: Насправді, у нас не скорингова модель. Ми аналізуємо кожен конкретний кейс, проводимо багатогранний аналіз, який базується не тільки на цифрах, а ще й на агроефективності, з урахуванням оцінки менеджменту тощо. При цьому в безпосередньому діалозі з нами беруть участь не тільки фінансовий директор і бухгалтер, а й агроном, ветеринар, власник. Ми обов'язково відвідуємо бізнес, спілкуємося з його представниками. І не тільки на тему врожайності або доходу з одного гектара. Завжди дуже цікаво побувати безпосередньо в полях і поговорити з людьми. При цьому стає зрозумілим, наприклад, чи є власник «граючим тренером», або, наскільки залучені в агробізнес сім'я і діти. Це завжди дуже наочний показник, коли батько, наприклад, курує стратегічні питання розвитку, а син ─ більше фінансовий напрямок, в силу освіти і досвіду спілкування з банками. І це теж цікаво, тому що ти бачиш, що в агро ця сім'я всерйоз і надовго.

Сидячи в кабінеті в Києві іноді складно зрозуміти, чому, наприклад, компанія просить кредит. Здається, що він їй зовсім не потрібен. А потім виїжджаєш в поле, зустрічаєшся, йдеш в ангар, де техніка зберігається: останні моделі, нове придбання. І тобі розповідають «Слухайте, а ось якби у нас не було цього кредитного ліміту, ми б цю сівалку ще рік чекали. Тому що зараз ввезення техніки в Україну ускладнене, підприємство-виробник через карантинні обмеження менше виробляє, ускладнена весь логістичний ланцюжок. А якби нову сівалку отримали тільки через рік ─ наша ефективність в цьому році була б гіршою. Розумієте? Тому я завжди кажу банкірам, які працюють в аграрному секторі ─ це велика помилка, проводити більшу частину часу в кабінетах. Ми повинні бути в полях, ми повинні бути на фермах, ми повинні бути з клієнтами.

Latifundist.com: Кого ви зараховуєте до ідеальних, стабільних клієнтів чи всі улюблені?

Лариса Бондарєва: тут не завжди працює проста арифметика. Клієнт з найбільшим земельним банком не обов'язково найефективніший. Тому на питання, який клієнт для нас є ідеальним, нелегко відповісти однозначно. Тут важливі деталі.

З приводу хто улюблений, об'єктивно, Ви маєте рацію ─ для нас всі клієнти улюблені. Коли команда працює в регіоні, стосунки зав'язуються на рівні регіональних відділень, банкірів і клієнтів пов'язують роки спільної роботи, знання один одного, різні ситуації, через які вони разом пройшли. Це завжди зближує і згуртовує.

У сегменті малого і середнього бізнесу наш середній клієнт ─ це, напевно, підприємство з земельним банком в 2 тис. га. З такою компанією банку зазвичай простіше вести діалог. Легше проводити експертизу: галузеву, фінансову.

Але знову ж таки, це не догма. Я буваю в регіонах, спілкуюся з керівниками підприємств, що працюють на 1000 га, 500 га або навіть з меншим земельним банком, і це прекрасні господарства. Власники глибоко залучені, розуміють уроки минулого, виклики сьогодення та як адаптуватися до майбутнього. Розуміють, що потрібно бути прозорими, зрозумілими, інвестувати в бізнес, продовжувати розвиватися.


Є прекрасні компанії із земельним банком 10-20 тис. га і більше. Вони вже більше інвестують в інфраструктуру, будують потужності зі зберігання зерна. З ними у нас теж повне розуміння.

У багатьох великих холдингів свої плюси ─ великі масиви землі, ефективне управління кластерами, налагоджені механізми.

Тому в цілому важливо не зациклюватися на одній категорії клієнтів, а розуміти особливість кожного сегмента і, найголовніше, як ці сегменти взаємодіють один з одним.

Агроекспертіза: не в кабінетах щастя.

Latifundist.com: Зрозуміло, що кредити та інші банківські продукти потрібні всім, а в агро ─ особливо. Проте, у сільського господарства є своя специфіка. Як ви вирішуєте цю дилему?

Лариса Бондарєва: Спочатку, коли ми вирішили, що в Україні варто підтримувати аграрний бізнес, ми виходили з того, що для роботи в агро недостатньо фінансової та економічної освіти. Ми відразу зрозуміли, що нам потрібні профільні експерти, а фінансистів потрібно вчити багатьох речей ─ що таке індекс вегетації, конверсія корму тощо.

До вирішення завдання ми підійшли комплексно: почали вчити на що звертати увагу і співробітників фронт-офісу, і аналітиків, і ризиковиків. У нашому банку з'явилася команда агроекспертизи. Сьогодні у нас агроексперти є не тільки в Києві, а й в регіонах. А програму навчання ми постійно розширюємо і поглиблюємо, так як агро ─ дуже динамічний ринок, на якому постійно з'являється щось нове.

У нас є хороший проект «Агро школа», про який знає весь ринок. У цьому місяці ми отримали чергову нагороду в рамках Премії HR-бренд Україна 2020. Проект отримав звання «Кращої програми з розвитку лідерів». Мені дуже приємно. Насправді ідея народилася ще роки 3 тому, коли ми підняли питання: що можна зробити ще?

Програму «Агро школи» складають наші ж хлопці, 6 модулів ─ теорія і практика. Обов'язковий виїзд в господарства до клієнтів. Клієнтів також запрошуємо в якості спікерів. Це дуже цікаво, і, що особливо приємно ─ у наших хлопців досі пір очі горять. Карантин трохи видозмінив наш підхід, але ми продовжуємо. Це важливо ─ постійно в себе інвестувати, розвивати себе, поглиблювати свої знання.


Ринок землі: всі дороги ведуть в Credit Agricole

Latifundist.com: Майбутнє відкриття ринку землі має на меті активну участь банків. Як до цього готується Credit Agricole Bank?

Лариса Бондарєва: Насправді, до відкриття ринку землі потрібно готуватися всім ─ і аграріям, і банкам. Просто перед аграріями ринок ставить одні виклики, а перед банками ─ інші. Для нас це абсолютно новий продукт. Багато, дуже багато питань.

Якщо говорити про фінансові аспекти, то важлива особливість ─ необхідно більш тривале фінансування в порівнянні з кредитами, які банки надають бізнесу та фізичним особам сьогодні. Потрібно вирішувати питання з довгою ліквідністю та її вартістю.

Ринок в діалозі ... Постає питання про роль держави, про механізми гарантування, компенсацій. І передумови до таких питань є ─ у агросектора є досвід отримання підтримки від держави.

Latifundist.com: Як Ви можете охарактеризувати загальний настрій на банківському ринку перед відкриттям ринку землі?

Лариса Бондарєва: Ситуація, як перед початком будь-якого нового проекту. Є певні очікування, побоювання: злетить, чи не злетить? Але, в будь-якому випадку, при відкритті ринку землі банки осторонь не залишаться, всі візьмуться: і наш банк, і інші банки, які давно і тісно працюють з агроклієнтами ─ адже за кредитами на землю, в першу чергу, наші клієнти прийдуть до нас.

Зрозуміло, що моделі кредитування на перших порах у всіх будуть різні: терміни, частка власної участі тощо. Але з часом, я думаю, все владнається, пропозиції банків структуруються і ринок збалансується. Ми проаналізували досвід інших країн присутності групи Креді Агріколь, розміри початкових внесків, терміни кредитування тощо. Але в Україні, безперечно, є свої особливості.

Latifundist.com: І до яких висновків прийшли?

Лариса Бондарєва: Два ключові питання ─ термін фінансування і початковий внесок. Зазвичай щодо власної участі діапазон становить 10-20%. А термін кредитування в деяких країнах ─ більше 20 років. В Україні це навряд чи можливо на першому етапі. Однак тут потрібно враховувати, що на деяких європейських ринках ─ у Франції, в Італії, ринки землі відкриті давно, і з відповідними продуктами для аграріїв там працює вже не одне покоління банкірів.

Для локальних умов з того, що ми бачимо, більш реальні терміни ─ 10, може, трохи пізніше ─ 15 років.

Latifundist.com: ви вже можете щось запропонувати своїм клієнтам, якусь модель співпраці на ринку землі.

Лариса Бондарєва: Поки ми в процесі підготовки. Процес йде з минулого року ─ серйозний і глибокий. У банку створено робочу групу, в яку включені наші маркетологи, агрокоманда, фронт-офіс, команда ризиків, аналітики.

Latifundist.com: Що, на Ваш погляд, найбільше заважає нормальному відкриттю ринку землі в Україні?

Лариса Бондарєва: Найгірше, що може бути для фінансового ринку в цілому і для банків, які вирішили вийти на ринок землі ─ це нестабільність в інформаційному полі, яку ми спостерігали нещодавно. Відкриваємо ринок землі ─ чи ні, скасовуємо прийняті рішення ─ не скасовуємо ... Це дезорієнтує і клієнтів банків, і самих банкірів.

 Latifundist.com: Останнім часом стали лунати заяви про те, що основними вигодонабувачами від проведення земельної реформи стануть банки з іноземним капіталом. Що це? Демонізація банків?

Лариса Бондарєва: Так, це класичний міф, тому що є чіткі законодавчі обмеження. Банкам заборонено ставати лендлордами, утримувати у себе на балансі землю довше визначеного часу. І все це, в будь-якому випадку, тільки при виникненні проблемних ситуацій з погашенням кредитів. Після завершення законодавчо визначеного терміну банк буде зобов'язаний землю продати.

Ми не зацікавлені в управлінні непрофільними активами. Так, ми працюємо з заставами, але це частина банківського бізнесу ─ є вимоги Національного банку, норми резервування, необхідність наявності альтернативного джерела погашення кредиту. Але для нас завжди перше питання ─ не застава, а яка бізнес-модель у компанії і з якого грошового потоку компанія зможе погасити кредит.

Latifundist.com: І останнє запитання по землі. Який Ваш прогноз по старту ринку?

Лариса Бондарєва: Очікування у всіх різні. Хтось говорить про 5% власників землі, готових до її продажу. Хтось оцінює готовність в 10% або 20%. Мені здається, що 20% ─ явно завищений прогноз. Існує думка, що землю на початковому етапі в основному будуть продавати ті, кого змушують до цього життєві обставини, і ті, хто не живе в селі. А люди, що живуть в селах, будуть чекати кращої ціни. Земля ─ це все-таки джерело доходу. Нехай невеликий дохід, але постійний.

Тому, я думаю, що різкого старту продажів і кредитування не буде, ситуація на ринку землі буде розвиватися поступово.

Партнерські програми: Є прогрес!

Latifundist.com: Ми ще не торкнулися теми партнерських програм. Їх кількість за останній час збільшилася, скоротилася? Які тенденції?

Лариса Бондарєва: Динаміка позитивна. На сьогоднішній день в нашому портфелі більше 30 партнерських програм з постачальниками насіння, ЗЗР, сільгосптехніки тощо. У поточному році у нас результат значно краще, ніж минулорічний. У минулому році, наприклад, не було істотного зростання по агротехніці. А в цьому ─ явний прогрес. Частково, це результат змін на ринку. У минулому році компанії готувалися до відкриття ринку землі, акумулювали кошти. В цьому році, після введення законодавчих обмежень на покупку землі юридичними особами, мабуть, чекати втомилися і пішли купувати техніку.

Зі свого боку ми постійно з партнерами в діалозі, розвиваємо нові програми, адаптуємо умови. Ринок дуже динамічний, і умови на ринку динамічні, у клієнтів постійно виникають нові потреби. Ми намагаємося їх відслідковувати, проводимо огляди ринку. З'ясовуємо, що спрацювало, що ні, які коригування необхідні.

Latifundist.com: Якої політики дотримуєтеся щодо великих клієнтів? Великий гравець ─ це автоматично високий ризик, чи необов'язково?

Лариса Бондарєва: Ми не плануємо щось змінювати в політиці взаємодії з великими компаніями. Для нас головним критерієм є ефективність. Якщо великі холдинги працюють ефективно, і ми віримо в їх модель, банк із задоволенням співпрацює з ними.

З іншого боку, і ми представляємо для великих холдингів додаткову цінність. Група працює в багатьох країнах, ми в активному діалозі з нашими колегами в Лондоні, в Парижі і в Женеві, підтримуємо наших клієнтів на міжнародному рівні. І в такій підтримці, в першу чергу, зацікавлені саме великі компанії.

Прогнози на майбутнє

Latifundist.com: І наостанок. Який Ваш прогноз на 2021 рік?

Лариса Бондарєва: Хочеться бути оптимістом J Думаю, легким він не буде. У всякому разі, на моїй пам'яті жодного безхмарного року ще не було. Для країни, економіки, банківської сфери викликів завжди вистачає ... А у аграріїв ще й свої ризики ─ погодні.

В аграрній сфері потенційний прорив і одночасно виклик року ─ це, звичайно, очікуване відкриття ринку землі. І для України після багаторічного мораторію це, дійсно, може стати революційним проривом.

А в іншому все як завжди: питання погоди, ціни, врожайності, інших факторів, «чорних лебедів» ─ різних форс-мажорів, як у випадку з коронавірусів. Хоча я сподіваюся, що в 2021 р. пандемія піде вже на спад. Я думаю, багато аграріїв сумують за більш активним спілкуванням.

А поки ─ просто продовжуємо працювати і адаптуватися. Всі інші завдання будемо вирішувати в міру їх надходження.

Контакт центр Credit Agricole
0 800 30 5555 Безкоштовно